Você gostaria de vender mais e melhorar todos os seus resultados? Leia esse texto até o final!
Como ser um bom vendedor? Essa é uma questão que move o competitivo mercado de vendas. Sempre que existirem duas pessoas, haverá um comprador e um vendedor. Mas e se houver três pessoas? Nesse caso, teremos um comprador e DOIS vendedores. E então? Como ser um bom vendedor e convencer o comprador e ganhar da concorrência? Se existe uma demanda e existe uma oferta, existe a possibilidade de venda. Mas o que definirá uma venda? A qualidade do produto? O tamanho da demanda? O interesse do consumidor pela oferta? Você, vendedor, precisa entender que nem todo produto ou serviço se vende sozinho. É você que determina o sucesso ou fracasso de um produto. E esse sucesso é proporcional ao sucesso de vendas. Mas como ser um bom vendedor e garantir esse sucesso, mas sem ser chato? Neste texto você irá descobrir como se transformar em uma máquina de vendas, independentemente do que esteja vendendo. Afinal, um bom vendedor vende até "guarda-chuva no deserto"! Se tiver uma dúvida sobre como ser um bom vendedor, escreva o seu comentário no final da página. Boa leitura!Como ser um bom vendedor: 5 Princípios Básicos
Tom Hopkins, consagrado autor de livros de vendas, defende 5 princípios básicos de um vendedor. É interessante perceber como estes princípios estão em conformidade com conceitos básicos de como ser um bom vendedor. Isso não é coincidência e até confirma a ideia de que para se tornar um bom vendedor, é preciso seguir diretrizes que moldam um perfil vendedor através do aprendizado constante. Em seu livro Vender em Tempos de Crise, Tom Hopkins apresenta estes cinco princípios básicos de um vendedor:- Um vendedor precisa prospectar. Você nunca irá vender se não tiver alguém para vender. Esteja atento a novas oportunidades de vendas e não desperdice chances de captar novos leads (contatos) e prospects.
- Seja profissional com seus contatos. Entrar em contato com seus prospects requer preparo e planejamento. Saiba exatamente o motivo de sua conversa e o que você deseja obter a partir dela.
- Certifique-se que os possíveis clientes estejam qualificados. Você precisa ter um controle restrito acerca de seus leads, quais estão prontos para uma possível venda e quais ainda precisam de mais um tempo. Lembre-se que desse controle pessoal seu, depende uma venda.
- Aprenda a lidar com o "Não". Uma negativa de um cliente não significa fracasso, ou que o ciclo de vendas com ele acabou. Aprenda a utilizar o "Não, obrigado" como um aliado. Afinal, como ser um bom vendedor se você não está disposto a receber um "Não"?
- Fechamento da venda. Hopkins diz que não se deve ter "medo" de tentar fechar uma venda. Afinal, todo seu trabalho, esforço e conhecimento devem culminar em uma venda bem-sucedida. Identifique padrões em seus clientes e aprenda qual o melhor momento para tentar fechar uma venda.
15 dicas de vendas sobre como ser um bom vendedor
Muitos acreditam que ser vendedor é uma vocação, um dom. Será? Já começamos a desmistificar essa afirmação quando entendemos algo importantíssimo: vendas não dizem respeito somente ao setor comercial. Mesmo sem perceber, em inúmeros momentos de sua vida, você precisou usar sua retórica e argumentação para vender algo. Seja convencer alguém acerca de algo, vender uma ideia, apresentar uma nova solução: todos precisamos vender. Por isso, responda para você mesmo: você é um vendedor? Ou melhor ainda: você é um bom vendedor? É preciso entender que aprender como vender é possível e qualquer um pode ser um bom vendedor. Pouquíssimas coisas no mundo são impossíveis de serem realizadas por aqueles que se esforçam em fazer. Você não nasce sabendo vender. Você aprende a vender. E o melhor de tudo: é possível aprender a vender bem! Vamos começar?Mas, como se faz uma venda?
Não deveria ser tão complicado: você tem um produto ou serviço a oferecer e o cliente deseja aquele produto e tem à disposição o valor para comprá-lo. Ele paga, você entrega. Se fosse tudo tão simples, esse artigo não existiria e você não teria procurado por ele, certo? "Fazer uma venda" não é só o ato de anunciar e trocar a mercadoria pelo dinheiro. Uma venda tem inúmeros passos, muitos pequenos momentos, além de envolver muita ciência, técnica, estudo e prática. Bons e maus vendedores podem realizar uma venda. Mas maus vendedores duram pouco tempo no mercado. O que você acha de vender muito mais? Você já deu o primeiro passo para ser um bom vendedor e realizar as vendas que você precisa. Está estudando e buscando conhecimento. Veja a seguir 9 dicas de vendas para você descobrir como ser um bom vendedor.1. Estude e não pare de aprender
Um dos princípios básicos de venda é a necessidade de conhecer aquilo que você está vendendo. Mas não é o bastante. Para ser um bom vendedor, você precisa conhecer a realidade do mercado que você se encontra, estar atento às projeções e ter uma ideia do futuro, para não ser pego de surpresa. Procure saber mais sobre o grupo de pessoas interessadas no que você tem a aprender. Crie personas (personificação do seu público-alvo). Elas facilitarão seu exercício de identificar e conhecer profundamente o público, além de te ajudarem a criar meios de abordagem, para diferentes tipos de pessoas.2. Relacionamentos podem abrir mais portas que você imagina
Nada de já chegar vendendo. Muitas vezes, as pessoas nem precisam do que você está vendendo. Mas isso não significa que ela não vá comprar ou que você não precise vender pra ela. É nesse ponto que entra a empatia. Pesquise e prepare conteúdos que sejam do interesse do seu cliente e que podem gerar boas conversas. Dados e assuntos em comum tendem a criar uma identificação do cliente com você e isso gera empatia. Uma pessoa estará muito mais disposta e propensa a realizar uma compra com alguém que ela se sente à vontade para conversar, muitas vezes, assuntos banais. Isso gera confiança. E é mais fácil vender algo para alguém que confia em você.3. Procure ajuda. Mesmo quando achar que não precisa
Por que você procuraria ajuda quando a situação está próxima de ficar crítica (se é que já não está)? Uma das melhores coisas a se fazer é buscar ajuda para encontrar soluções enquanto você planeja suas estratégias de venda. Muitas vezes buscar ajuda em áreas que você não domina muito bem – o financeiro, por exemplo, podem trazer soluções práticas e inovadoras, capazes de aperfeiçoar e aumentar suas vendas. Busque por novas ferramentas que o auxiliem; o que você não souber, pergunte para quem sabe! Fale com as pessoas; tenha contatos de confiança, seja franco e honesto sobre suas dificuldades e limitações. Lembre-se: se pedir ajuda antes da crise, talvez a crise nem comece.4. Estudar. Conhecer. Ouvir. Vender. Relacionar. Crie relacionamentos e não negociações
Pode até parecer piegas ou utópico, mas seu impacto como vendedor na vida das pessoas, deve ir além do que você imagina. Aqui é importante tratar não só os aspectos éticos da venda. Vender algo que é sabido que não funciona como deve, ou algum serviço que não existe ou é uma fraude, não serão discutidos aqui. Acreditamos que você está aqui para aprender a vender mais e com qualidade, entregando aos seus clientes aquilo que você acredita. Entenda que sua responsabilidade, como vendedor, está em entregar aos seus clientes aquilo que eles precisam e aquilo que você conhece e confia. Isso é ser transparente com seu cliente e traz resultados incríveis. Criar um relacionamento pós-venda com os clientes, que compram e voltam com mais clientes para você, é o sonho de todo vendedor. E esta é uma meta possível de se alcançar. Seja confiante, simpático, transparente e empático; as vendas te encontrarão.5. Entenda a diferença entre persistência e impertinência
Como vendedor, seu principal objetivo deve ser solucionar o problema dos seus clientes e não tornar-se um novo problema. Todos possuem experiências – ou conhecem alguém que as teve – onde uma simples oferta de venda tornou-se em um transtorno, que pode se desenrolar por um bom tempo. É importante que você, como um bom vendedor, aprenda e pratique a diferença entre ser persistente e identificar o momento em que passa a ser impertinente. Vendedores persistentes sabem identificar uma possível venda e buscam conquistá-la. A forma como a abordagem é realizada e o tipo de discurso utilizado em cada um dos novos contatos com o cliente, identificam o bom vendedor. Observe seu cliente e aprenda a identificar o momento certo de oferecer a venda, de insistir na venda e aceitar que nem todas as vendas acontecerão.6. Bons vendedores vendem sem falar nada
Sua imagem pessoal diz muito sobre você. Não é um discurso de superficialidade. O ser humano é assim: vamos confiar mais em alguém que aparenta cuidar de si mesmo, do que uma pessoa que não apresenta uma boa imagem pessoal. Vaidade pode ser vista como um excesso, em certos casos. Mas no tom certo, pode trazer resultados incríveis para suas vendas. Procure se apresentar aos clientes com a melhor aparência possível. Seja asseado e transmita sempre um ar saudável e confiante. O dia a dia pode trazer situações em que o cuidado pessoal é a última coisa com que nos preocupamos. Mas quem trata a apresentação pessoal como instrumento de trabalho e a associa à sua rotina, não verá isso como um problema.7. Seja claro ao falar. Seu cliente deve ouvir e entender TUDO o que você diz
Clareza no falar. O poder do convencimento. Sua retórica será sua principal ferramenta de trabalho. Saiba como utilizá-la da melhor maneira possível. Uma das chaves do sucesso quando falamos de vendas é a comunicação. Dentro disso, podemos identificar diversos pontos a serem observados, que vão desde o conhecimento acerca do que você está vendendo, para quem você está vendendo, além de estar preparado para possíveis dúvidas de seus clientes. Mas, além disso, a maneira de falar, sua oratória, seu modo de se comunicar fazem parte do que é ser um bom vendedor. Se for preciso, invista em cursos de oratória de qualidade. Leia muito e busque identificar e exterminar manias e vícios de linguagem em sua fala.8. Se ainda não sabe, aprenda a ser um excepcional contador de histórias
Faça seu cliente visualizar a si mesmo após adquirir seu produto ou serviço. Não são somente crianças que são encantadas com o lúdico e o imaginário. Nós todos, como seres humanos, gostamos de utilizar nossa mente e imaginação para sermos transportados da nossa realidade para outras completamente diferentes, onde podemos ser e ter o que quisermos. Um bom vendedor sabe utilizar a sutileza e as práticas de storytelling para mostrar uma única coisa ao cliente: o quão incrível e especial ele será após adquirir aquilo que está sendo vendido. Aprenda a mostrar para o cliente qual sua situação atual, sem seu produto. Após isso, mostre a ele as possibilidades que a aquisição do produto podem trazer, e então, apresente todos os benefícios que ele terá e o quão diferente será sua vida quando realizar a compra. Não minta. Não conte meias-verdades. Mas conte histórias. Veja seu cliente como uma pessoa especial, faça-o sentir-se assim e mostre as vantagens de um ótimo produtos para alguém especial como ele.9. Identifique seus erros. Seja duro consigo mesmo. E trabalhe para não cometê-los novamente
Possivelmente tudo o que poderia ser feito em matéria de técnicas de vendas, já foi feito. Sucessos e derrotas mostraram quais as melhores e quais as que comprovadamente não funcionam. Você já deve ter identificado o que funciona com você e seu público, e aquilo que não funciona. Ou será que ainda não realizou esse exercício? Alguém escreveu que "Não existem erros novos. Existem pessoas novas cometendo erros antigos". Isso não precisa ser uma verdade para você. Erros antigos, sejam seus ou dos outros, já foram cometidos e identificados. Por que passar por eles novamente? Conheça suas limitações e não espere conseguir novos resultados com as mesmas práticas. Identifique seus erros e nunca mais cometa-os novamente.10. Foque na emoção e não na razão
Mais da metade dos brasileiros compram por impulso, segundo pesquisa. Então, desperte a emoção das pessoas com ofertas matadoras. Não foque em como o seu produto é bom, mas nos benefícios que mudarão a vida do cliente. Por exemplo, você não vende um serviço de consultoria de marketing falando que vocês são os melhores do mercado. Mas sim perguntando: você gostaria de atrair 3x mais clientes no próximo trimestre? Nós sabemos como.11. Agregue valor ao seu produto
Depois de ser emocionado, o cliente precisa de argumentos para convencer a si mesmo da compra. Essa é a hora de inundar ele com dados, pesquisas, depoimentos de outros clientes. O seu produto precisa parecer a melhor coisa do mercado nesta hora.12. Faça o cliente falar
Nada de tagarelar sem parar. Apenas ouvindo você saberá o que ele deseja e poderá formatar uma oferta matadora sob medida.13. Pareça como um expert em sua área
As pessoas compram de quem confiam. E sabe em quem elas não confiam? Em pessoas inseguras, que não têm certeza do que estão falando. Então, prepare-se bem para cada abordagem.14. Crie um senso urgência
O produto mudará em breve e o seu valor de mercado. A oportunidade vai acabar em breve por algum motivo técnico ou estratégico. Você e sua equipe precisam definir o que fará com o que cliente compre agora. Porque se ele ficar de dar a resposta depois, tenha certeza que a sua chance de venda cairá muito.15. Não baixe o preço
Diga o seu preço e fique quieto. Alguns vendedores já começam a se explicar depois. Depois de falar o preço do produto, quem falar primeiro perde. Deixe o cliente tomar a iniciativa. E como todo bom brasileiro, ele pedirá desconto. Se isso acontecer, a venda já é sua. As pessoas só querem desconto em produtos que desejam. Não baixe sua margem. Essa é a hora de explicar o preço e falar que a qualidade de você é única!Dica bônus: conte com uma automação de marketing!
Um bom vendedor possui o suporte de um ótimo CRM para vender com mais produtividade e qualidade. Esse sistema permite com que você automatize diversas etapas do seu funil de vendas. Todo vendedor que compete de verdade, busca bater metas e não quer ficar para trás precisa ter um ótimo CRM à sua disposição.Conclusão - Como ser um bom vendedor hoje?
Só o dia a dia vai te dizer o que vai fechar uma venda e o que não vai. Você deve descobrir o seu próprio caminho e como se tornar um bom vendedor em sua área. Regras preestabelecidas podem trazer resultados preestabelecidos. Os resultados realmente incríveis vêm de ideias e da experimentação. Crie a sua própria resposta para a pergunta: como ser um bom vendedor agora? Você conhece sua história, sua realidade e a realidade do seu produto e de seus clientes. Use todo esse conhecimento a seu favor. Esteja sempre atento às oportunidades e trate clientes, fornecedores e colegas com respeito e empatia. A oferta é grande. Afinal, somos mais de 8 bilhões de pessoas no mundo. Cabe a você encontrar aqueles dispostos a comprar o que você tem a vender. Comece agora! Ficou com alguma dúvida sobre como ser um bom vendedor? Deixe o seu comentário logo abaixo! Obrigado por ler até aqui! PS: Está começando nas vendas? Conheça o nosso curso de formação básica em vendas e aprenda como se tornar um ótimo vendedor evitando erros comuns. Clique aqui para conhecer!
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