Existe uma forma segura de formar o preço de venda de um produto ou serviço?
Não só existe, mas se você não pratica a forma certa de montar o preço de venda dos seus produtos, corre o risco de ter sérios prejuízos! Muitas empresas têm dúvidas básicas em relação a precificação e outras áreas contábeis. Com a explosão das start-ups e novos empreendedores, centenas de novos produtos e serviços foram criados na última década. Olhando, não só essas novas empresa, como todas no geral, podemos ver que muitos gestores não sabem precificar seus produtos. Não - pelo menos de uma forma lógica e correta. Isso pode ser uma bomba para a empresa. Precificar errado é um dos erros mais clássicos, porém um dos mais fáceis a ser resolvidos. Basta apenas alguns cálculos e pronto. Agora, caso opte por não utilizar essa técnica, você pode se dar mal. A curto prazo você não verá muitas diferenças, porém a longo prazo, um trabalho malfeito de formação de preço de venda pode gerar um prejuízo imensurável, e uma dor de cabeça tremenda! Por isso, hoje falaremos sobre a importância da precificação correta, a diferença entre preço de custo e preço de venda e analisaremos os principais fatores na formação desses cálculos.Leia nosso post completo sobre as melhores práticas para você fazer um ótimo controle de vendas! Acesse aqui! Conheça uma das armas mais poderosas do vendedor moderno: o follow-up!
No final do texto você irá poder comparar os seus preços atuais, com as fórmulas de preço que tem hoje em dia. E notar se tem algo errado com o se produto. Se você não for familiarizado com números e cálculos, fique tranquilo. Usaremos fórmulas descomplicadas e falaremos da forma mais prática e compreensível possível. Não queremos te ensinar matemática avançada, nosso objetivo aqui é que você monte um preço de venda que seja equilibrado entre o seu custo, e o seu lucro. Queremos que termine o texto entendendo os principais formatos de preço. Bem, vamos lá, então. Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários! Boa leitura!
O que é Preço de Venda?
Antes de falarmos sobre todas as melhorias que podem ser calculadas no seu preço de venda, precisamos entender a definição clara do que ele é. O preço de venda é o valor cobrado por uma mercadoria ou serviço. Qualquer mercadoria que é comercializada, tem um preço de venda específico. Esse valor precisa cobrir os custos (senão você acaba pagando para vender algo). Além disso, cobrirá também as despesas que são variáveis ou fixas, além de gerar lucro para quem produz e comercializa o produto. Existem algumas perspectivas importantes quando falamos no preço de venda. Estas são:- Perspectiva do mercado: é necessário analisar os produtos e serviços do mercado antes de definir o preço de venda do seu produto. De nada adianta você ter um produto ótimo, extremamente funcional, e com demanda no mercado, porém com um preço praticado 25x maior do que a concorrência.
- Perspectiva de finanças: aqui falamos de algo bem lógico.
Porque o cálculo do preço de venda é importante:
Um cálculo correto do seu preço de venda pode te ajudar a segmentar o seu produto da forma correta, evitando futuros prejuízos. Antes de te mostrarmos na prática quais cálculos devem ser feitos, queremos explicar os principais objetivos de calcular um preço de venda de uma forma lógica. Vejamos: Com um cálculo correto do seu preço de venda, você conseguirá:- Escolher um ou mais mercados de atuação - Se você quiser direcionar um produto para um segmento específico, precisa precificar o custo especificamente. Não adianta vender um produto de classe A, com preço de classe B.
- Maximização do lucro - Com um preço de venda correto, a sua empresa pode lucrar muito mais. Supondo que você tenha um produto com preço de R$15/unidade. Quando vai olhar a precificação, nota que esse produto na verdade custa R$13,50 para ser produzido.
- Ser competitivo com a concorrência - Você pode justamente fazer o contrário. Se a sua concorrência tiver um preço muito alto, você pode calcular seus custos e cobrar o mínimo possível do seu cliente.
Esse é o tipo de estratégia de empresas que querem penetrar no mercado, e serem conhecidas de uma forma rápida! Agora que já entendemos alguns dos motivos pelos quais o cálculo de preço de venda é importante de ser feito, vamos comparar o preço de custo VS o preço de venda. Apesar de serem partes integradas do produto, esses dois conceitos se diferem na prática. Vejamos:Leia também → Como analisar, aprender e se diferenciar dos concorrentes?
O que é o preço de custo?
Primeiramente, vamos definir o que é custo. O custo é o gasto para produção de um produto. Resumidamente, quando estabelecemos o custo de produção, conseguimos determinar o preço de venda ao público-alvo. Existe alguns tipos de custos diferentes como: custos fixos, variáveis, diretos e indiretos. Os custos fixos, por exemplo, são os custos de produção que nunca mudam. Exemplificando de uma forma rápida: um custo fixo para uma limonada seria o próprio limão. Esse custo sempre vai existir pois faz parte essencialmente do produto em si. Um custo variável, dentro desse exemplo, seria o açúcar. O açúcar é sazonal, podendo custar um pouco mais hoje ou amanhã. Independente do tipo ou do valor dos custos, estes estabelecem sempre algum tipo de influência sobre o preço de venda final.Fatores a serem analisados na formação do preço de venda:
Não importa o que você vende, se você quer formar um preço de venda que seja razoável, existe uma equaçãozinha que pode ser feita rapidamente para que veja se está no caminho certo ou não. Vejamos: A equação seria: custo + lucro + despesas variáveis = preço de venda. O custo, seria o que é cobrado para a produção do produto. O lucro, o objetivo final a ser atingido, ou seja, o dinheiro que a empresa espere que entre. As despesas variáveis são diversas custos que podem ou não sumir, aumentar ou diminuir com o tempo. A soma de todos esses fatores deve terminar o preço de venda final. Porém, podemos notar que existem algumas alterações que podem ser feitas dentro da equação, dependendo do seu processo de negócios.3 principais métodos de formação de preço de venda
1 - Margem de contribuição - Esse é o tipo mais comum de método de formação de preços. A lógica é calcular: custo - lucros = preço de venda. Porém, essa técnica é boa para ajudar as empresas a controlarem seus lucros de uma forma maleável. Se a sua empresa quiser aumentar a competitividade, basta apenas diminuir essa margem de contribuição. Vocês receberão menos, porém estarão mais alinhados com o que o mercado pode pagar, e estarão batendo de frente, em preço, com a concorrência. 2 - Pesquisa de concorrência e de preço - Essa é outra forma bem simples de definir o seu preço de venda, se baseando em dados reais da concorrência. Analise quanto e quais competidores você tem no seu mercado. Faça uma pesquisa dos preços praticados por eles, e daí então monte o seu limite de custo, visando o lucro. Dessa forma você monta inversamente o seu preço de venda. 3 - Fórmula baseada no lucro - Outra forma interessante de chegar ao preço de venda é se baseando no lucro. Você traça um lucro específico, reduzindo os custos, e monta toda a precificação em cima desse lucro. Apesar desse método ser mais "confortável" para o empresário, a sua empresa corre o risco de cobrar mais do que é praticado pelo mercado. Se você não tem a visão do mercado, pode acabar praticando preços maiores do que os cobrados nele.Como calcular preço de venda com base nos custos (na prática)
Ok, agora que você já sabe toda a teoria e as nomenclaturas, vamos para a prática. No exemplo abaixo, calcularemos o preço de venda, baseado nos custos de um produto qualquer. Vamos imaginar que o produto seja uma camisa, ok? Vamos supor que de despesas fixas, a camisa custe - R$20. Esse é o preço pago apenas para produzir a camisa. De custos variáveis, podemos por R$3. Consideremos que esse é o preço para finalizar a camisa antes de vendê-la. De impostos e tributos mais R$2, e de lucro R$15. Agora, podemos colocar tudo em uma planilha da seguinte forma:| Preço de venda | R$ 40,00 | 100% |
| (-) Impostos s/Vendas | R$ 2,00 | 5% |
| (-) Despesas Variáveis | R$ 3,00 | 8% |
| (-) Despesas Fixas | R$ 20,00 | 50% |
| (=) Lucro | R$ 15,00 | 38% |
Mas por que esses números são tão importantes?
Com a visão estatística do que a sua empresa gasta para produzir e lucrar, você pode ser flexível no cálculo final. Dentro desse exemplo acima, se você precisar ser mais competitivo, e aceitar abaixar temporariamente o lucro, você pode ter um preço de venda mais baixo ainda. Você também pode excluir outros custos variáveis ou de repente mexer nas suas despesas fixas. O ponto é que com o cálculo feito na sua frente, fica fácil você monitorar aonde o dinheiro está indo, e para qual função. Depois de montar essa planilha, a nossa sugestão é que você compare os valores práticos com os seus top 3 concorrentes. Entenda se os preços finais dos produtos deles são próximos ao que você chegou. De repente, você está buscando ter um lucro muito maior do que o mercado oferece, ou pode ter despesas fixas muito altas e será necessário reduzir alguns fornecedores. De qualquer forma, é importante você olhar o cenário de uma forma 360%, tanto internamente (com seus cálculos e preços), quanto externamente (com preços praticados pela concorrência) O cenário ideal para a sua empresa é que o preço praticado para o seu produto seja um pouco maior do que a concorrência (caso sua proposta de valor, posicionamento de marca e estratégias de marketing sejam fortes). Caso queira penetrar em um mercado novo ou vender o máximo possível, o seu preço precisa ser um pouco menos que a concorrência. De qualquer forma, tente sempre equilibrar esses números e compara-los o máximo possível.Conclusão
Agora que você já tem noção da importância de uma precificação correta, reveja todos os seus produtos e serviços e entenda se está montando seus preços corretamente. Utilize os exercícios acima, treine e estude bastante sobre custos fixos, variáveis, lucro e margem de contribuição. Quando todos os conceitos já estiverem enraizados, você pode realizar diversos testes com o preço de venda.Você sabe o que é benchmarking? Sabe como ele pode colaborar com o crescimento dos seus negócios? Leia nosso post completo aqui! Leia nosso guia sobre SWOT e aprenda na prática como aplica-la para ter mais sucesso nas vendas!
Sinta-se livre para montar maneiras novas de precificação. Siga sempre as duas premissas:
- Sempre deve existir um lucro (mesmo que mínimo)
- Nunca ter um prejuízo (que seria pagar para vender algo)
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