A importância do controle de vendas - O que é e porque fazer.
O controle de vendas se tornou uma ação estratégica e necessária para a maioria das empresas. Mesmo que o seu volume de produtos não seja gigante, controla-los é uma medida que evita problemas no seu estoque, logística ou na gestão do seu produto. Podemos dividir os tipos de empresa em 2: as que tem um sistema de controle de vendas forte e entende a importância dessa metodologia dentro do processo, e as que não tem e perdem oportunidades de melhorar suas vendas. As oportunidades que o sistema de controle de vendas vem justamente da primeira palavra: controle. As empresas que tem esse controle, terão mais visão operacional do que outras que apenas deixam os produtos sem nenhuma controladoria ou gestão. E essa visão operacional gera insights sobre como vender mais. Entende como funciona como um ciclo? Você quer descobrir como gerir e controlar as suas vendas? Quer alinhar o operacional, com as demandas de vendas atuais que você tem na sua empresa? Quer melhorar esse fluxo, para entregar mais valor e qualidade para o cliente final? Então, você está no post certo. Falaremos sobre as melhores práticas de gestão e controle de vendas, sempre dando exemplos da aplicabilidade deles para o seu negócio. No final, você será capaz de controlar suas vendas, e com a ajuda da tecnologia, melhorar esse processo ainda mais. Boa leitura!O controle de vendas como diferencial competitivo
Quando falamos de controle de vendas, qual a primeira imagem que vem a sua cabeça? Provavelmente um coordenador de compras, com uma planilha, anotando todos os indicadores de desempenho de sua equipe comercial, certo? Mas o controle de vendas está longe de ser só isso. O controle de vendas precisa ser baseado em entender a sua operação como um todo (vendedores, produtos, objetivo) e otimiza-lo para o cliente, de uma forma que todo o seu operacional seja baseado em apenas uma coisa: o sucesso do cliente. Claro que as métricas de conversão e metas precisam ser sempre olhadas, porém não podemos focar apenas nisso. Vender mais não necessariamente significa que estamos vendendo bem, ou que a relação com nossos clientes está ótima e sempre propícia para vendas no futuro. Antes de analisarmos a meta primordial de cada controle de vendas (conversão em clientes), precisamos olhar outro indicador que pode mudar tudo na sua estratégia de vendas: o customer sucess.Customer Sucess - A métrica que direciona o seu controle de vendas.
Para se ter sucesso com o seu cliente é necessário garantir que o cliente terá sucesso primeiro. Sim, o sucesso do cliente precisa vir na frente do seu. Ele precisa ter suas necessidades saciadas e dores resolvidas com o produto que ele comprou de você. Quado você tem um controle de vendas fraco, focado em resultados de curto prazo, como no aumento de ticket médio por cliente por exemplo, você não entrega sucesso para o cliente, entregará apenas mais ofertas de vendas. Posso te garantir que nenhum cliente vai resolver seus problemas apenas comprando mais. Então, se isso não é um indicador de sucesso para, por que deveria estar em seu controle de vendas? Olharemos a frente quais são os indicadores que realmente importam, além do primordial (conversão em clientes)Como fazer o controle de vendas com eficiência?
Agora que você já sabe os objetivos primordiais de um controle de vendas (conversão em clientes/customer sucess) e entende que um controle de vendas precisa gerir o operacional e o comercial, de uma forma integrada e com objetivos similares, é hora de falar como faze-lo na prática. Vejamos 7 dicas para você fazer o seu controle de vendas de uma forma 100% focada em deixar o seu cliente satisfeito- Crie métricas e metas
Esse tópico é o mais essencial para você estruturar uma estratégia de vendas e, consequentemente, o seu controle de vendas. Por mais básico que pareça, existem equipes de vendas que não tem metas bem definidas e nem métricas que ajudem a mesurar como essas metas estão sendo cumpridas. Sem essas métricas e metas traçadas, os vendedores ficam perdidos sem ter um objetivo maior no qual mirar, por isso é necessário deixar bem claro quantos negócios ele precisa fechar e quanto de dinheiro ele precisará trazer a empresa. Com isso definido, você pode traçar um controle de vendas baseado em algumas métricas como:Indicadores de sucesso e valor:
- O que significa valor para o cliente?
- Qual a percepção de valor que o cliente tem com o seu produto?
- Qual o conceito de sucesso para o cliente, e como o seu produto o ajuda a atingi-lo?
- Como entregar mais sucesso para o cliente, com o intuito de fideliza-lo ou de fazê-lo comprar mais?
Indicadores de venda:
- Qual é a meta anual, semestral e trimestral?
- Quantas vendas precisam ser feitas para atingirmos cada uma delas?
- Com está dividida a sua carteira de clientes para os seus vendedores?
- Quais vendedores desempenharam bem ou não se destacaram tanto no ano passado?
- Como ajuda-los a melhorar o processo ainda mais esse ano?
- Registre todas as operações em seu controle de vendas
Existe uma frase no mundo de vendas que diz: "O que não pode ser medido não pode ser controlado e, consequentemente, não pode ser melhorado”. Essa é uma verdade, sim. Para você melhorar processos, você precisará medi-o e para medi-lo, você precisará registra-lo de diversas formas possíveis. Use um CRM, planilhas ou algum software de gestão operacional. De qualquer forma, é imprescindível que você mantenha todos os registros de venda, relacionamento e oportunidade, de cada vendedor, armazenados. Dessa forma no ano que vem você pode fazer um levantamento e melhor ainda mais o seu processo de vendas.- Acompanhe o desempenho da equipe de vendas
Você entrega as metas para os seus vendedores e eles que se virem para bate-las? Bem, é provável que isso não vá funcionar muito bem. É necessário entender que quanto complexo o seu produto for, ou o seu mercado de atuação, mais você precisará de vendedores qualificados e práticos. Para manter os seus vendedores qualificados e prontos é necessário investir em constantes treinamento, e mais ainda, é necessário gerencia-los como um líder, e não apenas um chefe com metas a serem cumpridas. Por isso é tão necessário acompanhar o desempenho da sua equipe de vendas. Se, por um lado, a equipe estiver mandando mal, você pode identificar o fator que gerou isso e tentar contorna-lo o quanto antes. Se a equipe estiver de vento em poupa, você pode ajuda-los a vender ainda mais e bater as metas ainda mais rápido.- Conheça seus clientes:
Esse tópico não é apenas importante para o seu controle de vendas, como também para o seu funil de vendas. Até o seu planejamento de marketing entra aqui. Basicamente, para qualquer coisa que envolva vender para o cliente conhece-lo é importante. Vendedores e equipes de venda que não conhecem profundamente o seu cliente, não serão capazes de de vender para ele da fora correta, ou nem ao menos saberão como o produto que tem ajuda o cliente a chegar no sucesso. Se por algum motivo os seus vendedores demonstram não conhecer os clientes, é hora de parar. Não deixe que eles tentem fazer um approach, sem entender o cliente fortemente. Caso faça isso, gastará apenas dinheiro e o tempo deles em um objetivo inalcançável- Seja organizado:
Organização é um dos tópicos essenciais para uma estratégia de vendas bem-sucedida. Você vai precisar organizar dados, métricas, objetivos e metas, em planilhas, sistemas e e-mails. Caso você não mantenha uma organização correta, pode perder informações de valor para a venda. Mantenha sempre suas informações organizadas por tópicos, nome de vendedores ou clientes ou por tipo de produto. O objetivo aqui é manter tudo sempre a mão e utilizar o poder da informação a favor do seu time de vendas, e não contra. Podemos ver abaixo algumas tecnologias que auxilam no seu controle de vendas de uma forma automatizada, e reduzindo tempo nas suas operações.Use a tecnologia para te ajudar no controle de vendas:
Já imaginou você com uma equipe de 10 vendedores, e cada vendedor com 10 clientes diferentes? Você teria em torno de 100 empresas diferentes para gerenciar. Precisaria olhar o controle de vendas, gestão de contratos, satisfação do cliente, approach e oportunidades e tantas outras ações necessárias para um time de vendas. Por isso a tecnologia é tão importante para o seu time de vendas e para você. Ela garante que você gastará tempo apenas com coisas que realmente interessam. Vejamos algumas ferramentas que podem te ajudar nessas ações.- Softwares para controle de vendas:
Dois exemplos que são importantes para serem citados como controle de vendas são o estoque e o CRM. Basicamente um representa a quantidade e volume de produtos que você ainda tem para comercializar, e e o outro representa um sistema de relacionamento com o cliente. Ambos são extremamente importantes no controle de vendas. Afinal não se pode vender o que não se tem ou para quem não temos relacionamento, certo? A vantagem de um sistema de controle e estoque é você poder garantir o número de produtos que você ainda tem, comparando ao número de produtos que você precisa vender. Ex: se você tiver que vender ainda 100 produtos para bater a sua meta semestral, porém só tem 75 em estoque.O que fazer?
Para evitar que isso ocorra é necessário sempre ficar de olho no estoque e trabalhar com um sistema de gestão que te avise sobre escassez, hora de comprar mais produtos ou sobre a validade dos mesmos. Você conseguirá planejar melhor como vender, quando souber quanto ainda tem para vender. A vantagem do sistema de relacionamento é você ter a possibilidade de manter todas as informações sobre o cliente centralizadas em um lugar apenas. Dessa forma, se você ou qualquer outro vendedor quiser ver uma oportunidade que abriu, a informação estará lá. Se quiser ver endereços eletrônicos, telefones ou cargo de clientes, a informação também estará lá. Como o nome já diz, é um sistema de gestão de relacionamento. Ou seja, serve para ajudar no relacionamento que você tem com o seu cliente, e aumenta-lo sempre que possível.Como o controle de vendas vai te ajudar a vender mais
Acredito que você já tenha entendido como um controle de vendas funciona e por que ele é importante. De qualquer forma, seguem 4 motivos pelos quais o controle de vendas aumenta o seu lucro, te fazendo vender mais: 1 - Maior controle sobre os vendedores e processos de vendas, com metas e indicadores. 2 - Maior entendimento do cliente e das diversas formas de entrega de sucesso para ele, usando o seu produto. 3 - Maior controle operacional (estoque) e de relacionamento (CRM). Isso garante mais agilidade nos processos e mais oportunidades de venda. 4 - Maior organização com os dados que auxiliem ou mensurem as vendas.Conclusão: Aplicando tudo que você aprendeu nesse post e comece a fazer o controle de vendas
Caso você já execute uma ou mais ações descritas nesse post, então você está gerenciando o seu controle de vendas da forma correta. Caso ainda não tenha testado as dicas acima, tente olha-las como uma oportunidade de fazer algo diferente. Porém, sempre vise o seu objetivo de vendas. Treine a sua equipe de vendas, converse com eles quanto aos indicadores e metas do ano, entenda o cliente e utilize a tecnologia para te ajudar em todo o processo de vendas. Com uma visão mais ampla e estratégica fica mais fácil de cobrar resultados de sua equipe. Quanto mais se você se manter perto e ajuda-los a atingir esses resultados. Deixe abaixo nos comentários o que achou do texto.
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