Marketing e Vendas: a importância para o sucesso de um negócio

Quer captar mais clientes, e aumentar os seus lucros?

Quem não quer, certo? Por isso, você precisa de uma estrutura de marketing e vendas que seja responsável por fazer a sua empresa decolar. No post de hoje veremos os conceitos básicos de marketing e vendas, como essas estratégias funcionam individualmente e como elas podem trabalhar em conjunto.

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Descubra como as vendas por comissão podem ajudar ao seu time comercial.

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Focaremos no marketing digital, e nas diversas oportunidades de vendas que ele pode trazer para o seu produto. Se você tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários abaixo. Boa leitura!

Marketing e vendas: o que seria de um sem o outro?

Bem, não podemos dizer que um não funciona sem o outro. Porém, tudo flui de uma forma mais fácil e prática quando você tem as duas estratégias funcionando na sua empresa. Na verdade, elas se complementam né? O marketing e vendas são como o queijo e a goiabada. Sozinhos eles são bons, porém juntos são ideias. Nesse post, queremos repassar todos os conceitos básicos de cada uma dessas áreas, de uma forma que fique simples de entender como funciona cada uma. Primeiro, vejamos a área de vendas:

O que são as vendas:

Existem 2 tipos específicos de vendas. As vendas B2b (business-to-business, que são as vendas de empresas para empresas), e as B2C (business-to-customer, que são as vendas para consumidores). Enquanto um tipo de segmento vende diretamente para o público, o outro vende apenas para empresas. Você deve estar pensando: “vender para empresas deve ser fácil, né? Afinal, elas sempre terão mais dinheiro do que as pessoas” Na verdade, não. Acredite quando dizemos que é quase um abismo de diferença na hora de vender para uma, ou para outra. Quando vendemos para uma empresa, existem diversos fatores complicadores, como:

• Como achamos o tomador de decisão final, o cara que bate o martelo para comprar?
• Como chegamos até esse cara, de uma forma que esse approach não pareça mais um approach de vendas b2b padrão, que ele recebe todos os dias?
• Como saber as principais necessidades de uma empresa, se eles não são pessoas que falam, e sim uma entidade privada?

Para deixar ainda mais claro, vamos dar um exemplo que vai simplificar ainda mais essa definição: Imagine que você vende sorvete na rua. Você monta a sua barraca de sorvete e fica esperando para vender, sempre na mesma esquina. As crianças vêm e vão, e eventualmente uma chega e compra algo. E depois outra. E mais uma vez, outra. Você vende bem, pois, está localizado em uma boa esquina que tem um movimento intenso de crianças. Aos poucos você começa a ver qual sorvete vende mais, e como fazer o seu produto ser mais atrativo para as crianças. Você começa a inventar novos sabores, deixar a barraquinha mais atrativa, põem música por perto e começa a se fantasiar também. Pronto, você tem uma receita recorrente. Agora, note: o seu processo de vendas só foi escalável e teve sucesso dessa forma “fácil”, pois, você vendia para o consumidor final. Ou seja, tudo era baseado em um processo B2C (do negócio para o consumidor final). Tudo que você precisou fazer foi achar o público certo e focar em gerar um diferencial. (anote essa frase)

O mesmo exemplo, agora com um modus operandi para B2B:

Imagine que você tem uma empresa de sorvete. Você não distribui, nem vende,  apenas fabrica o sorvete e monta a embalagem e produto final. Você faz isso em grande escala. No seu estoque tem: 10.000 embalagens de sorvete e isso só no primeiro mês de produção. Você acha que o CEO da sua empresa vai conseguir vender 10.000 embalagens de sorvete, apenas indo para esquina e se fantasiando? Provavelmente, não. Você precisa de um distribuidor, e esse distribuidor com certeza é uma empresa própria. Então, para você começar a vender essas 10.000 embalagens, você precisa achar o público certo e focar em gerar um diferencial.  Só que esse público é uma empresa, não as crianças. Consegue ver como é abismal a diferença entre um tipo de negócios (B2C – Barraquinha de sorvete que vende para crianças), e o outro (B2B – Empresas que fabrica sorvetes e vende para distribuidores)? Por isso, o primeiro ponto para você criar uma área de vendas que seja robusta, é entender qual tipo de vendas você fará: B2B/B2c. Vejamos alguns outros pontos básicos para você evoluir na sua área de vendas:

1) Entenda os diferentes métodos de vendas que você pode usar:

Existem diversos métodos interessantes e práticos de vendas independente do seu setor. Saiba escolhe-los e utilize-os de uma forma personalizada para o seu tipo de venda. Escolha suas armas (métodos) e pratique-os até que esteja craque

 2) Escolha o modelo de vendas ideal para o seu negócio/mercado:

Tanto quanto existem métodos específicos de vendas, existem modelos de negócios que funcionam mais ou menos em alguns setores. Saiba identificar o modelo de negócio da sua empresa (estratégia de marketing e vendas, funil de conversão) Busque sempre um modelo que funcione 100% para você, e teste-o até que ele fique alinhado com as suas expectativas e necessidades.

O que é o Marketing:

O marketing é um conjunto de ações estratégicas que agem em prol de facilitar, e impulsionar a área de vendas. Resumidamente, quando falamos em estratégias de marketing, estamos falando em 2 fatores SUPER importantes para o desenvolvimento do seu plano de vendas:

1. Estratégia: a coordenação conjunta de ações em prol de uma meta ou objetivo específico.
2. Marketing: ações focadas em produtos, público-alvo, mercado e promoções do que oferece ao seu cliente.

Logo, as estratégias de marketing unem ações direcionadas para um objetivo maior (vender mais, converter mais e fidelizar mais). Mas ao mesmo tempo, precisamos olhar para o desenvolvimento do produto, mercado ou público-alvo. Essas duas ações resumem, basicamente, o que o marketing faz.

4  tipos de marketing e seus objetivos:

Porém, apesar do marketing ser uma estratégia, ele pode funcionar com diversos objetivos e metas específicas. Antes de tudo é necessário entender para que você quer usar o marketing, para aí então você sincronizá-lo com o seu setor de vendas. Vejamos 4 modelos específicos de marketing: o pessoal, direto/indireto, e o digital. No post, falaremos mais sobre o digital, uma vez que esse tipo de marketing é o que é mais utilizado hoje em dia.

Marketing pessoal:

Para quem trabalha com vendas, um dos tipos mais importantes de marketing é o pessoal. Constantemente definido como “autopromoção”, ou apenas o ato de “se vender”, o marketing pessoal é muito mais do que apenas falar bem de si mesmo. Na prática, ele é o tipo de marketing que gera uma promoção positiva dos seus valores e de quem você é. Essa ferramenta é utilizada para fins de promoção pessoal, sempre visando um objetivo de sucesso. (Antes que você tire conclusões, não pense que a promoção pessoal seja sobre manipular alguém a ter uma visão enganosa sobre você.) Você vende a sua imagem? Sim. Porém, o foco do marketing pessoal é na abordagem dos assuntos e objetivos sérios. Muitas vezes uma estratégia de marketing pessoal envolve objetivos importantes, como:

• Facilitar a entrada de um profissional no mercado de trabalho.
• Busca por reconhecimento em uma profissão ou cargo.
• Mudança de percepção de um funcionário pelo chefe ou superiores.
• Criação de uma marca pessoal, com valores específicos.
• Fazer com que um funcionário seja enxergado como um bom líder.

DICA #1: Uma boa comunicação vende em dobro.

Você pode vender carros em uma concessionária, jatinhos para o segmento de luxo ou livros para escolas e instituições de educação. Independentemente do seu setor, se você não souber se comunicar bem nunca terá sucesso. A boa comunicação é importante para o marketing, porém é o pilar do marketing pessoal. É necessário sempre falar com segurança e clareza sobre si mesmo, ou sobre o seu produto. Demonstre que você tem pontos fortes e passe confiança para o cliente. (se não souber uma resposta, demonstre com firmeza e segurança que irá atrás dela) É essencial pronunciar com calma, e objetividade, todas as informações que o cliente precisa. E caso ele não entenda de primeira, repita o processo até que ele entenda a mensagem com clareza. Fazendo isso, você gera uma imagem que tem know-how o suficiente sobre o produto, e que ele está falando com a pessoa certa. Se o cliente voltar na loja em outro momento, irá te procurar. Saber se comunicar é saber se vender e vender o produto também. Lembre-se disso.

Dica #2: A primeira impressão é a que precisa ficar.

Saber fazer uma apresentação de vendas é algo importante para o fechamento das suas vendas. Agora, quando falarmos sobre apresentação pessoal (aonde vemos a nos mesmos), vemos uma importância tão grande quanto a apresentação de vendas de um produto. Mostrar que você sabe se apresentar, e ser apresentado às pessoas, pode ajudar muito no que virá daí para frente. Começar uma conversa com alguém que você não conhece, seja para vendas ou para uso pessoal, pode ser um pouco complicado, certo? Entretanto, esses momentos são ouro para gerar promoção pessoal. Veja, a pessoa não te conhece, não sabe nada sobre você. É um quadro branco de opiniões. Você pode traçar a primeira impressão (positiva) apenas usando algumas técnicas, como:

• Memorizar sempre o nome das pessoas apresentadas a você.
• Quando for falar com elas em um segundo momento, as chamar pelos nomes.
• Buscar sempre assuntos e hobbies em que a pessoa pareça ter afinidade.
• Escutar atentamente o que a pessoa tem a dizer em todos os momentos.
• Saber a hora de falar sobre você e a de falar sobre ela.

Parecem dicas fáceis, mas na prática elas fazem com que a pessoa gere afinidade por você, e a primeira impressão que ela vai levar será extremamente positiva. Não se esqueça, esse é um dos melhores momentos para fazer marketing pessoal.

1 – Marketing Direto

Uma das estratégias de marketing mais utilizadas hoje em dia é o marketing direto. Esse tipo de marketing foca a maioria do seu esforço em captar, vender e fidelizar o público interessado em um produto ou serviço específico, falando com eles diretamente e sem intermediários. Como o nome diz, o estilo de comunicação é direto, visando falar diretamente com o consumidor, e que investe dinheiro de uma forma focada apenas em quem vai converter. Para esse tipo de marketing dar certo é necessário trabalhar fortemente o CRM da empresa, e conhecer seus clientes detalhadamente. As principais ações do marketing direto são ações de relacionamento. Um dos indicadores de sucesso desse tipo de marketing é o quanto o relacionamento com um cliente é duradouro ou não.

2 – Marketing Indireto

O marketing indireto é uma das estratégias de marketing que menos parece o que é. Ao contrário do marketing direto, essa estratégia visa vender produtos de uma forma sutil. A ideia é que o consumidor não perceba que está exposto àquele produto. Um dos exemplos para o marketing indireto é o product placement. Essa é a ação na qual um produto é posto em exposição em algum lugar bem visível, mas sem demonstrar diretamente que esse produto está à venda ou divulgá-lo de uma forma comercial. Esse tipo de marketing não é tão mensurável quanto o marketing direto, porém, funciona com produtos que tenham um bom posicionamento de marca e já sejam conhecidos.

Marketing Digital:

Sendo uma das estratégias de marketing mais utilizadas hoje em dia, o marketing digital visa vender dentro do mundo digital (internet, redes sociais). Por ter variadas frentes e estratégias, vamos falar apenas dos benefícios do marketing digital. É necessário antes entender que existe um movimento no qual estamos indo do marketing tradicional para o marketing digital. E esse movimento que está sendo feito, influencia diretamente na mudança constante das estratégias de marketing digital. Elas mudam e melhoram da noite para o dia.

Como vender mais com a integração digital do marketing e vendas:

Já explicamos como marketing e vendas funcionam individualmente. Agora é hora de explicar, utilizando como o exemplo o marketing digital, como essas duas estratégias se entrelaçam. Vamos à 2 exemplos: o SEO e as redes sociais.

SEO:

Como falamos na parte de busca orgânica, a maioria dos seus clientes encontrarão a marca através de buscas online. Atualmente, o Google é a maior página de buscas existente. A estratégia de SEO é focada em criar conteúdo que seja amigável para o Google, o que faz com que sua marca fique ranqueada em posições melhores.

Redes sociais:

As redes sociais são as responsáveis por divulgar e entregar mensagens diretamente ao seu público-alvo. Supondo que você tenha uma ótima estratégia de marketing de conteúdo, com conteúdos interessantíssimos, esse material precisa chegar ao cliente. Sem uma estratégia de redes sociais será impossível divulgar esse conteúdo completamente. É necessário que as empresas de hoje entendam que as redes sociais podem ser um propulsor fortíssimo da sua estratégia de vendas e marketing digital.

Juntando as estratégias digitais de marketing e vendas:

O marketing é bem variável e pode funcionar para qualquer tipo de empresa. A visão estratégica, alinhada a um plano de vendas forte, pode fazer a sua empresa lucrar bem mais. Vamos falar sobre alguns exemplos práticos nos quais o marketing e vendas podem trabalhar juntos, e gerar um lucro maior: 1 – CRM –  Um sistema de gestão de relacionamento com o cliente é essencial para qualquer empresa ou marca que queira vender mais. Entender o cliente é o primeiro passo para aumentar as vendas, e você não vai conseguir entender o cliente de uma forma prática, se não tiver um sistema de gestão. Busque os sistemas que sejam mais adequados para o seu tipo de processo de negócios e veja, aos poucos, a diferença que isso fará na forma como o seu produto é vendido ou como a sua marca é vista. 2 – E-mail marketing – Uma das estratégias de marketing mais saturadas e não entendidas é o e-mail marketing. Da mesma forma que as pessoas confundem o marketing tradicional com telemarketing, elas também confundem spam e e-mail marketing. O e-mail marketing é uma das formas mais diretas de se comunicar com o cliente. Se feito de uma forma correta, ele não é um spam, de forma alguma! Utilize esse tipo de ação para se conectar. Fale com os seus clientes sobre a sua marca, dentro do mundo digital.

Conclusão: Pronto para integrar marketing e vendas na sua empresa?

Agora que você já entende o poder do marketing e vendas de uma forma conjunta, está pronto para utilizá-los na sua estratégia? Tenha sempre em mente que o marketing é o criador das oportunidades, e as vendas o fechamento. Eles precisam trabalhar conjuntamente e de uma forma integrada para você ter resultados que sejam realmente interessantes!

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Existem 13 dicas fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa. Entenda cada uma delas aqui! Leia nosso post completo, e entenda na prática como uma negociação de sucesso precisa ser feita.

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Ficou com alguma dúvida sobre marketing e vendas? Tem alguma sugestão? Deixe seu comentário abaixo!