Você gostaria de vender mais e atingir os seus objetivos?
Definir metas de vendas claras irá direcionar o seu negócio no melhor caminho para atingir seus objetivos. As metas são estipuladas de acordo com cada empresa, visando manter sua equipe motivada e seus resultados positivos e crescentes. Quer entender mais ainda a importância das metas? Clique aqui e descubra como fazer sua empresa lucrar ainda mais! Entender que números precisam ser alcançados em determinado tempo, faz com que cada profissional mantenha um melhor foco no trabalho que está sendo desenvolvido. O ideal é que se encontre a meta exata: desafiadora, mas não inatingível. Você vai encontrar neste artigo:- Meta de vendas: O que é?
- Metas SMART: O que são?
- Metas e Objetivos: Entenda as diferenças
- A importância das Metas de Vendas para a equipe de vendas
- Os problemas de definir metas de vendas pouco desafiadoras
- Os problemas de definir metas de vendas exageradamente desafiadoras
- Como estipular as metas de vendas na medida certa (passo a passo)
- Metas de vendas individuais x em grupo
- Como alcançar metas de vendas estabelecidas
Metas de vendas: O que são?
Meta é um objetivo quantificado, ou seja, uma tarefa tangível e qualificada que vai levar ao objetivo.
Ela precisa ser compreendida por cada profissional envolvido na área, possibilitando que o objetivo da equipe de vendas fique bem claro. Três pilares deverão ser levados em consideração: Quantidade, possibilidade e qualificação. Para uma melhor compreensão, vamos a um exemplo: A Empresa X estipulou sua meta de vendas para o semestre, visando chegar ao final do mesmo com um aumento de 10% (quantificado e tangível) de participação no mercado de artigos esportivos no Rio de Janeiro (qualificado). Para atingir essa meta, a empresa vai participar de três grandes eventos que envolvem o mundo dos esportes que irão acontecer nesse mesmo semestre (Qualificado, quantificado e tangível).Metas SMART: O que são?
Diferente de outras metas mais vagas, como a de um dia escrever um livro ou eliminar 5 quilos, por exemplo, as Metas SMART estruturam o processo até o objetivo. Seus parâmetros se baseiam em estimativas reais, o que possibilita uma otimização nos resultados. Independente de ser uma meta pessoal ou profissional, ela pode ser transformada em uma meta SMART. A palavra SMART tem sua origem na língua inglesa e significa “esperto”. Como acrônimo, deu origem ao nome da técnica:S Specific - Especificações
Quanto mais específica a meta, melhor será para trabalhá-la. Um exemplo: Em 2018, você quer aumentar suas vendas. Quanto quer aumentar? 10% ou 30%? Esse aumento deverá acontecer no primeiro trimestre ou no primeiro semestre? Para isso, não existe uma receita. Cada pessoa ou empresa sabe aquilo que busca. E se baseando nisso, as metas serão definidas. Faça perguntas claras: O que você deseja conquistar?- Essa meta poderá ser alcançada sozinho ou será necessário o auxílio de outras pessoas?
- O que é possível deixar de lado para atingir essa meta?
- O que não é possível deixar de lado para atingir essa meta?
- Quais serão os possíveis obstáculos?
- Quais alternativas existem para superar esses obstáculos?
M Mensurable - Mensurável
Imagine sua meta em números. Ela pode ser mensurada em dias ou valores? Seguindo essa linha de raciocínio lógico, defina prazos, valores e aumentos que são esperados. Pode-se calcular, por exemplo, quanto tempo de trabalho será necessário para atingir o objetivo.A Attainable - Alcançável
De nada vai adiantar definir metas ou objetivos inatingíveis. O ideal é que se tenha bom senso na hora de imaginar o próximo passo. É muito positivo elevar os padrões, porém quando existe o exagero, fica muito difícil atingir um objetivo, e isso pode desmotivar o profissional. Manter sempre a honestidade quanto a possibilidades, tempo e números serão fundamentais para definir metas claras e possíveis.R Relevant - Relevante
O seu objetivo pode melhorar sua vida ou das pessoas que estão à sua volta? Esse é o ponto de partida para entender esse quesito. Alinhar metas com aquilo que se busca é a melhor maneira de obter sucesso. Entender a relevância desse objetivo na sua vida, vai permitir que não aconteça investimentos em uma meta SMART que não vai fazer tanta diferença. O que é mais importante para você? Talvez uma vida confortável, sem ter que se preocupar tanto com os ganhos no final do mês. Para outros, se tornar uma pessoa famosa pode ser o mais importante. Isso será definido por cada profissional, mas a orientação é que se mantenha sempre isso em mente: qual a relevância do que busco?T Time-related - Temporal
E no último quesito, o protagonista é o tempo. A verdade é que a procrastinação faz parte da vida de todas as pessoas. É mais do que natural “deixar para depois”, mas não é o correto. Essa ideia de deixar para depois é explicada cientificamente, visto que o cérebro leva cerca de 10 segundos para boicotar o desejo de fazer algo importante. Um exemplo: Você precisa ir à academia? Levanta e vai. Se parar para pensar por 10 minutos, é muito provável que pensamentos do tipo “prefiro ver um filme hoje” apareçam. Para fugir desse boicote, a Lei de Parkinson fala sobre uma boa proposta: Prazo. Quer saber como estipular metas de vendas melhores? Coloque limites, mas seguindo a mesma ideia do bom senso. Prazos muito apertados vão gerar estresse ou fazer com que o profissional não se sinta capaz de executar determinada tarefa. Usar o tempo com inteligência é a melhor saída para profissionais de qualquer segmento.Metas e Objetivos: Entenda as diferenças
Objetivo é o estágio final da ideia. Por exemplo: Em 2018, quero viajar mais. Esse é um objetivo, mas ele está bastante vago. Viajar para onde? Dentro ou fora do país? Em que época do ano? Quanto de dinheiro vai precisar para realizar a viagem? Essas são perguntas diretas que levam à ação, e essas chamamos de metas. Cada pessoa sabe o que necessita. No exemplo, não existe um único destino, ele vai variar de pessoa para pessoa. Independente de ser uma meta ou uma meta SMART, ela precisa estar sempre presente para tornar o objetivo possível.A importância das Metas de Vendas para a equipe de vendas
O que mantém a motivação de cada pessoa é o objetivo. Saber onde se quer chegar faz com que cada um se levante para trabalhar, ou seguir a rotina, todos os dias. Se existisse a possibilidade de levantar e fazer de cada dia aquilo que queira, provavelmente a sociedade se tornaria menos produtiva. Com as vendas, a ideia se aplica da mesma maneira. A equipe de vendas se sente motivada com metas e objetivos estipulados. Outra grande vantagem é a melhor administração do tempo. Quando já definidos os caminhos que deverão ser percorridos, as horas tornam-se aliadas. Para uma melhor definição de metas de vendas, é importante que o gestor acompanhe de perto o trabalho de sua equipe de vendas. Essa observação é importante para partir daquele princípio de não estipular metas inatingíveis para não desmotivar o profissional. Planilhas e gráficos enviados periodicamente poderão dar uma boa base para o cálculo do tempo para as metas. O gestor também poderá solicitar relatórios de seus vendedores, avaliá-los e montar sua estratégia de vendas em cima dos resultados analisados. Atualmente, muitas empresas investem no gráfico em tempo real, que é gerado quando o vendedor registra suas vendas em um sistema de vendas. A automação das vendas é o que gera resultados mais rápidos. Quando sua equipe de vendas percebe que objetivos estão sendo alcançados através de metas bem estipuladas, consequentemente a motivação é muito maior.Os problemas de definir metas de vendas pouco desafiadoras
É uma tecla que se bate persistentemente quando um profissional busca maneiras de atingir metas e obter resultados positivos. Vamos supor que exista uma empresa que não estipula nenhum tipo de objetivo. Que motivação tem a equipe de vendas para trabalhar? Certamente, a resposta será: Salário. Realmente. Mas e se além desse trabalho, essa mesma equipe de vendas puder se beneficiar com bônus oferecido pela empresa quando conseguir atingir metas predeterminadas? As metas de vendas pouco desafiadoras não farão com que os profissionais envolvidos sintam a necessidade de buscar melhores resultados, visto que o objetivo é pequeno. A verdade é que as metas são um grande incentivo, e isso deve estar sempre no momento em que o gestor definir as estratégias.Os problemas de definir metas de vendas exageradamente desafiadoras
Na outra extremidade do assunto, tempo aquelas metas absurdas, praticamente impossíveis de serem atingidas. Em uma época onde tanto se fala sobre a importância de fugir da ideia de que ser um multitask é positivo, definir metas inatingíveis só irá desmotivar sua equipe. As metas precisam ser estipuladas na medida certa. Nem tão baixa, a ponto de gerar um relaxamento exagerado, e nem tão altas, a ponto de fazer com que o profissional desista de vez. É fundamental para o bem-estar sentir-se produtivo. Mas a partir do momento que essa produção se torna impossível, a tendência é a de que o profissional busque outras formas de se sentir ativo. Equipe de vendas motivada, é aquela que sabe que um esforço será necessário, mas o objetivo é tangível.Como estipular as metas de vendas na medida certa (passo a passo)
Um bom planejamento na hora de definir metas e objetivos pode ser a peça que está faltando. Então, qual a melhor maneira de definir metas de vendas?Conheça o Mercado
Entender a maneira como o segmento de sua empresa se comporta é o primeiro passo. É importante saber qual o crescimento anual, quanto os consumidores estão investindo e quais os riscos. Tudo será calculado em cima dos números observados nessas análises. Vale lembrar que estudar a concorrência será de grande importância. Saber como trabalham, o que oferecem e o que mais atrai consumidores irá oferecer a chance de melhorar esses pontos.Conheça a persona
Após a análise de mercado, é importante definir quem será o público-alvo. Procurar saber suas dores, como se comportam e o que esperam do produto ou serviço oferecido. Essa análise vai estabelecer parâmetros e auxiliar a empresa no momento de buscar sua persona, possibilitando um excelente atendimento.Estratégia
Mercado conhecido e público-alvo definido, é hora de elaborar a estratégia. Nesse momento, o ideal é descobrir onde buscar o público, como atraí-lo e a melhor maneira de oferecer seu produto. Hoje em dia, os consumidores procuram se informar muito bem antes de tomar qualquer decisão. A empresa que oferece a solução, não o produto, conta com uma boa vantagem.Notoriedade
Os futuros consumidores precisam saber que a empresa está brigando por espaço. Procure saber sobre prazos da concorrência, valor do serviço oferecido, como trabalham com a publicidade negativa e quais são suas prioridades. Com essas informações em mãos, é possível caminhar alguns passos à frente.As metas
Esclarecida a importância das metas, é hora de defini-las. Importante nunca esquecer do bom senso e do otimismo nesse momento. Também vale ressaltar, à essa altura, a humanização. É fundamental sempre lembrar que cada profissional tem sua maneira de trabalhar. Observe de que maneira cada um pode otimizar seu serviço e divida a equipe. Agindo assim, cada um irá oferecer aquilo que tem de melhor à empresa e se sentirá peça importante para o funcionamento da mesma. O mesmo conceito vale na hora da aproximação do cliente. Definir prazos, saber o faturamento bruto por produto ou serviço oferecido, estabelecer parâmetros para a lucratividade com a receita líquida e definir o quanto será investido em publicidade são mais algumas dicas importantes.Metas de vendas individuais x em grupo
Muitas empresas optam entre metas individuais ou metas coletivas. Fazendo uma rápida análise de ambas, conclui-se que a meta individual promove o desenvolvimento pessoal. O profissional quer fazer a diferença e ser reconhecido pelo bom desempenho e, é claro, atingir suas metas e receber suas bonificações. Já a meta coletiva incentiva o trabalho em equipe, visto que cada um irá desempenhar seu papel da melhor forma possível, visando o benefício de todos. Existe um aprimoramento nas relações profissionais e o conceito do espírito de equipe se torna claro. Observando as vantagens das duas opções, a empresa certamente será mais beneficiada se trabalhar com ambas as metas. A meta individual poderá gerar maiores bônus ao profissional, mas é interessante integrá-la com a meta coletiva. Outra grande vantagem é a de que quando uma empresa promove metas coletivas integradas às metas individuais, a competitividade negativa entre profissionais não acontece. Para administrar essas duas maneiras de trabalho, a empresa pode mostrar que o objetivo da equipe de vendas é o mesmo objetivo de cada um. Dessa maneira, alinhar os propósitos da empresa à vida de cada um, mostrando que todos visam patamares mais elevados.Como alcançar metas de vendas estabelecidas
É preciso entender que alguns sacrifícios deverão ser feitos e manter a disciplina é necessário para alcançar metas e objetivos. “Tenha em mente que o seu desejo em atingir o sucesso é mais importante que qualquer coisa.” - Abraham Lincoln Estabeleça alguns passos que considere necessário, como por exemplo:- Colocar tudo no papel
- Participar do cotidiano de vendas, dando suporte à equipe e observando como a mesma trabalha
- Estabelecer o que cada profissional deverá fazer, nomeando responsáveis por determinadas tarefas e relatórios
- Manter um cronograma de trabalho te permitirá trabalhar sempre dentro do planejamento, mesmo que algo não aconteça exatamente como se espera
- Saber exatamente o valor que circula dentro da empresa, investindo no que for necessário para o crescimento da empresa
- Investir na qualificação de profissionais
- Não procrastinar decisões
- Alinhar os setores
Conclusão
Agora que você já sabe a importância das metas de vendas, aplique essas dicas para definir as suas. Bom planejamento e ótimas vendas!
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