Persona: o que é essa técnica, e como ela te ajuda a vender mais.

Você quer conhecer melhor o seu cliente, e aumentar as suas chances de vendas?

Então, é hora de você montar uma estratégia de criação e estudo da persona dos seus negócios. Opaaaaaaaaaaaaaa, mas pera aí. O que seriam personas? Como elas podem me ajudar? Por que todo mundo fala disso o tempo? A-há! Se você não souber muito do que estamos falando, ou se não sabe coisas do tipo:

O que é uma persona, e como ela ajuda na segmentação do meu público-alvo.
Como montar um produto/serviço baseado 100% nas necessidades de um tipo de cliente.
Como entender melhor as necessidades do meu cliente para atendê-lo melhor.
Como um estudo de personas pode me ajudar a vender mais e garantir um lucro maior.

Se você não sabe nada disso, posso te garantir que você está no lugar certíssimo!

Seu time de vendas precisa atingir a excelência. Descubra aqui como montar uma equipe matadora! Leia nosso post completo! A sua mente pode te ajudar a vender muito mais! Quer saber como? Leia nosso post completo aqui!

É hora de você aprender essa técnica que vai revolucionar a forma como você vende! Nesse post te explicaremos:

O que é e por que criar uma persona para a sua estratégia de vendas.
Qual é a diferença entre persona e público-alvo.
Como criar uma, e quais são as informações essenciais para essa construção.

No final, você poderá tranquilamente criar personas que vão refletir o seu cliente ideal e te ajudar nas estratégias de vendas. Mas ok, chega de papo furado, e vamos lá! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários no final. Boa leitura!

Por que criar uma persona é importante para a estratégia de venda:

Você quer vender mais para os seus clientes, certo? Todo mundo quer isso. O objetivo de uma empresa é estar sempre em expansão, e os clientes são o foco para realizar essa ação. Agora, mais importante do que achar os clientes, é saber como e aonde procurá-los. Para começar a vender mais é necessário entender melhor como os seus clientes se portam. Como eles pensam, agem e são. A criação de uma persona ajuda diretamente nesse entendimento, e por isso que é tão importante tê-la em suas técnicas de vendas. Na criação de uma ou mais personas, a sua equipe de marketing entenderá melhor as necessidades e dores de cada tipo de cliente que você tem. Tá muito complicado pegar a definição? Então vamos dar um passo atrás e nos questionarmos:

O que é uma persona?

Se você trabalha com vendas, sabe que todas as informações que puderem ser adquiridas sobre o cliente serão de ouro no momento da venda. Quando você une, estrategicamente, todas as características do seu público-alvo em um personagem fictício, que humaniza e torna os seus dados e pesquisas em um ser humano com necessidades e dores, você criou uma persona. Pra ficar mais claro: a persona nada mais é do que a representação de tudo o que seu cliente é (sexo, idade, região, preferências) dentro de um personagem. Basicamente é isso. "Então, a minha personagem é basicamente o meu público-alvo?" Essa resposta está meio certa. Eu diria meio certo pois ela tem a ver, apesar de não serem a mesma coisa propriamente dita. Vejamos abaixo:

Qual seria a diferença entre persona e público-alvo?

O público-alvo não deixa de ser uma definição do seu cliente. A diferença é que quando falamos dele, nos referimos as características socioeconômicas (classe A,B....) ou demográficas, por exemplo. Olhamos apenas para esse público, com um viés de comportamento e hábitos ligados ao consumo dele no geral. O objetivo da definição do público-alvo é a identificação de coisas novas, como:

Novos mercados que podem ser explorados.
Produtos e serviços que podem ser desenvolvidos.
Demandas que podem supridas, e etc.

A ideia é olhar um público-alvo e pensar como ele pode ajudá-lo a aumentar suas receitas e vendas. Ok até aí? Show! Com as personas já é um pouco diferente. A geração de uma persona implica em retratar o seu cliente ideal de uma forma que reúna, não são os dados demográficas, mas as características mais humanas dele. Exige um trabalho bem mais detalhado aonde as características (muito mais vezes subjetivas) tomam conta da criação desse personagem.

O X da questão entre os dois:

Um exemplo para ajudar nessa elucidação é o seguinte: Público-alvo :

Idade: 35-50 anos.
Sexo: Feminimo
Classe: A+
Educação: Ensino Superior Completo.

Note que acima temos dados brutos sobre o público no qual miramos. Vamos seguir. Persona:

Nome: Jéssica
Principal necessidade: Precisa de um novo laptop para trabalhar e cursar sua pós-graduação.
Problemas a serem resolvidos: Não pode arcar com um produto muito caro, ao mesmo tempo que comprar um produto muito barato pode atrapalhar seu trabalho e estudos.
Solução proposta: A compra de um Tablet XYZ da marca 1234.

Existe uma discrepância gigantesca entre as primeiras definições, e as segundas. Apesar de ambas se complementarem na definição do seu cliente ideal. Vejamos agora quais são os principais pontos para se construir uma persona do ZERO:

Como criar uma Persona do ZERO, de uma forma RÁPIDA e PRÁTICA:

Existe uma grande falácia que diz que as personas são baseadas puramente na imaginação. Algo como: " Para criar personas, tudo que você precisa fazer é tirar ideias e palpites, e começa a criar personagens que podem te ajudar a vender mais e etc." Sério, isso é um dos maiores erros que você pode cometer na criação do seu estudo de personas. Se você acha que a criação de uma persona é baseada apenas em palpites, se enganou completamente. Para que exista uma certa qualidade, é necessário diversas pesquisas e coleta de dados. Isso que fará você ter sucesso na sua criação! Claro que você vai precisar usar um pouco da sua imaginação (mas é um pouco mesmo). O direcionamento principal será em cima de dados! Alinhando todos os dados que coletar sobre o seu público-alvo, e transformando em personas em cima desses dados. Será necessário também que você faça uma lista de perguntas que vá de acordo com o tipo de empresa, produto e público que tenha. Não adianta sair perguntando sobre qual sapato a pessoa gosta, se você vende instrumentos musicais. Não pode existir uma discrepância grande entre as perguntas feitas, e as soluções que você oferece. As perguntas precisam:

Seguir um contexto alinhado ao que você faz na empresa.
Serem capazes de gerar insights positivos para você de uma forma prática.

O passo a passo na prática:

Se você quiser criar uma persona do 0, aconselhamos seguir o seguinte passo a passo:

Levante todos os dados que tem sobre clientes. Puxe do seu CRM, de pesquisas e de relacionamentos passados.
Planilha esses dados separando fatores econômicos, demográficos e etc (pronto, você terá o seu público-alvo mais ou menos definido)
Comece a gerar perguntas que tenham a ver com o seu serviço, e ao mesmo tempo seja capazes de te dar informações valiosas sobre os seus clientes.
Gere formulários com essas perguntas e envie a um número controlado de clientes (uma boa ideia é segmentar os seus clientes, e enviar um bloco de perguntas específicas para cada. Dessa você você terá uma visão geral, e poderá fazer mais perguntas sem chatear o seu cliente.
Com as respostas, volte com a sua equipe e trace 4 parâmetros para a sua persona: necessidades do cliente, dores do cliente, solução para o cliente e valor para o cliente.
Esses 4 parâmetros serão o seu foco para colocar todas as informações adquiridas.
Desenhe o cliente ideal, com dores e necessidades e entenda como a sua solução pode ajudá-lo a melhor esses problemas.

Pronto, você criou a sua primeira persona! Agora, se desejar, pode criar mais do que uma. Melhor, caso você tenha mais de um produto, ou mais de uma frente de atuação, aconselhamos que você crie mais do que uma persona. Existe também um questionamento muito grande envolvendo personas b2b e b2c. Por serem de segmentos diferentes, os tipos de personas precisam ter sua individualidade respeitada. Você não vende para o consumidor final da mesma forma que vende para uma empresa, certo? Então por qual motivo você deveria usar a mesma persona? Vejamos abaixo um pouco mais dessas diferenças:

Tipos de persona (B2B X B2C)

Os segmentos B2b e B2c são completamente diferentes. Por isso, é necessário que você trace personas bem estruturadas para cada um. Por exemplo, dentro do B2c, podemos ver:

A persona sendo o consumidor final do seu produto.
Um fácil acesso às informações desse seu target.
As necessidades sempre vão estar mais claras e estruturadas no seu banco de dados.

Quando falamos de B2B, a situação já muda um pouco:

A persona vira uma empresa, não mais uma pessoa.
Existe uma dificuldade para acessar informações de certas empresas, e isso dificulta o trabalho de mapeamento.
As necessidades dessa empresa podem ser sazonais ou esporádicas, ou até muito complexas, tornando o processo de personalização um ato contínuo (você precisa fazer uma persona sempre que muda um cargo, ou um produto é adicionado ao portfólio, e por aí vai)

Por isso, quando você for fazer a estruturação de uma persona B2B não vise apenas a empresa, vise também os seus clientes. Se um cliente tem um problema com a empresa, é bem provável que a longo prazo esse problema se torne também da empresa, em si. Então, quando você entrevista os clientes, do seu cliente, acaba por antecipar possíveis dores e necessidades que a empresa terá no futuro. Vamos dar um exemplo aqui: Supondo que você seja uma empresa de tecnologia que está vendendo softwares personalizados, ok? Supondo também o seu target são empresas de produtos de baixo custo, como livros por exemplo. Imagine que o seu foco é em uma livraria renomada. Ela tem ótimos preços, os melhores livros e vendedores carismáticos. Porém, ela é muito ruim na entrega e sua logística e expedição são uma das piores do mercado Por conta disso, ela começou a perder muitos clientes online, e parou de crescer no âmbito digital. Esse é o momento aonde você pode realmente aproveitar se for esperto e analisar os clientes da suas personas. Preste atenção:

É aqui que o estudo de personas para o B2B te ajudará:

Sabendo desse fato, você como provedor de software começa a montar um programa que agilizará essa parte de expedição e logística. Com certeza, mediante ao problema que eles vivem, eles ouvirão você e acharão o seu programa a solução para os problemas deles. E, pronto, ganhou um cliente. Você não precisou fazer uma pesquisa excessiva. Apenas entendeu uma necessidade do cliente final da empresa que você está mirando. Feito isso, gerou valor para ele (melhorando um problema), o que se reverteu em valor para empresa (satisfação do cliente) e receite para você (venda do software).

Alinhe as personas com a jornada de compra

Falando em detalhes, outro que é muito importante é o alinhamento da sua persona com a jornada de compra. Apesar de você ter uma persona, ou 50, ela passa por uma jornada de compra aonde desejos, necessidades e benefícios são expostos constantemente. Por exemplo: quando você abre uma oportunidade, você precisa entender como a sua persona age. Ela é uma persona calma e comunicativa? Ela é mais fechada e mais econômica? Qual tipo de abordagem funciona melhor com ela? Essas respostas só serão dadas se você se basear em cima da sua persona estritamente. Avançando na jornada de compra, na hora de negociar e gerar uma proposta, você precisa entender quais são as necessidades reais da sua persona:

O preço é importante para ela?
O valor é significativo apesar do que será pago?
Ela é uma persona que tem o conhecimento técnico o suficiente para entender sua proposta de valor?

Quando você analisa não o DADO BRUTO, porém, as características humanas dos seus clientes, tende a ser muito assertivo com suas necessidades do que se puramente vise os dados.

Conclusão: Definir a persona com precisão é a chave para o sucesso.

Analisar personas e criar um estudo delas não é nada fácil. Porém, em proporcionalidade, você ganhará muito se criar um estudo conciso e que faça sentido com a sua empresa! Comece agora testando essa criação, utilizando os dados que você tem em mãos e montando o cliente ideal para você.

Leia nosso post completo e aprenda a gerar e qualificar oportunidades que podem virar negócios para a sua empresa. A apresentação de vendas é um dos momentos mais importantes da venda! Aprenda como montar uma vencedora, clique aqui!

Dessa forma você garantirá uma maior assertividade nas suas ações de venda, e menos investimento também! Se tiver ficado qualquer dúvida, ou tiver qualquer sugestão, deixe abaixo nos comentários!