No mundo das vendas existem alguns pontos fundamentais para se tornar um vendedor de excelência. Conhecer e utilizar esses pontos é o que garante que você se torne a melhor versão de si mesmo, e um ninja na arte de vender. É normal as pessoas acharem que há um segredo genial para vender mais, porém não há mistério nessa profissão. Você pode encontrar nos próprios fundamentos de vendas, insights que vão te ajudar 100% a chegar lá! As pessoas não nascem vendedores espetaculares capazes de vender tudo, elas se tornam esse tipo de profissional. Com trabalho duro, uma boa estratégia de vendas e o foco no cliente não tem por que você não chegar lá! Você precisa apenas ter a capacidade de aprender e de nunca se satisfazer com o que sabe agora, achando já sabe tudo, esteja sempre faminto por conhecimento. Você encontrará nesse guia definitivo de vendas diversos insights para se tornar um vendedor de alto nível, preparado para lidar com diversas situações, vender qualquer tipo de produto ou satisfazer qualquer tipo de cliente. Falaremos passo a passo sobre os processos mais importantes de venda, tipo de vendas específicas, como o marketing auxilia no processo de vender e como utilizar ao máximo seus esforços para converter seus clientes em vendas. Quer vender mais e não sabe como? Quer alavancar seus negócios? Quer dobrar o seu lucro rapidamente, apenas seguindo regras e metodologias que já existem no mundo das vendas e DÃO CERTO? Então esse guia é perfeito para você!
Áreas mais importante da empresa
Não existe uma área mais importante na empresa. Uma área que leve todas as outras. Porém, se formos falar de áreas que mantém a empresa financeiramente saudável, a área de vendas com certeza estará entre o top 3. Ela é responsável por manter a empresa com uma receita estável, buscando sempre o lucro (que é o que faz a empresa) crescer. Reconhecer a importância da área de vendas é reconhecer que ela precisa se manter sempre firme e em evolução, e que você, vendedor, é o responsável por isso.Como aprender e se tornar um mestre na arte de vender
Os vendedores mais iniciantes querem muito saber como se tornar um mestre nas vendas. Muitos se questionam: “será que eu vou conseguir vender bem” ou “ será que tem algum pulo do gato nas vendas? ” Esse tipo de questionamento pode te atormentar, porém não existe mágica, apenas trabalho, metodologia, estratégias e ações. A arte de vender não consiste apenas nas vendas em si, porém em todo um processo de entendimento do cliente + ciclo de vendas + melhora de produto/serviço e alguns outros detalhes. Existem 3 ações que podem garantir que o seu nível de vendas subirá. Essas ações são responsáveis por moldar como você vai vender na prática. Vejamos:3 ações que podem garantir que o seu nível de vendas subirá
Se especialize
Se especializar é super necessário se você quer ser um mestre de vendas. Tem um ditado que diz “para quem não sabe para qual caminho ir, qualquer um serve”. Esse ditado se aplica perfeitamente aqui. Entenda qual tipo de vendedor você quer ser e especializa-se na área ou no segmento de vendas específico. Não tente vender tudo para todos de uma forma homogênea. Cada setor tem seu tipo de venda, especialize-se no que você acha mais coerente consigo mesmoEsteja atento as novidades
No mundo das vendas tudo muda muito rápido, quase como um piscar de olhos. As tendências vem e vão, e apesar de existirem muitas informações inúteis, existem também técnicas boas e novas ideias que você pode aproveitar. Não fique para trás. Busque sempre ver o que o mercado, seus concorrentes e, principalmente, os seus clientes estão fazendo. O mercado/clientes que ditam as regras, não tem por que não as seguir.Pratique o máximo possível
Praticar não é nem uma dica na verdade, é algo que precisa estar intrínseco dentro de cada vendedor. A prática é que leva a perfeição, então se você só ler teorias, nunca sairá do lugar. Pratique agora, e sempre tente melhorar.Ofereça soluções
Como vendedor você precisa resolver problemas, oferecendo soluções por meio de produtos ou serviços. O seu cliente SEMPRE vai ter um problema, porém cabe a você identifica-lo e ofertar a solução correta para o mesmo.Entenda o vocabulário de vendas:
Para efetuar mais vendas é necessário que você entenda as melhores estratégias. Para executa-las, você precisa entender o vocabulário necessário. Vamos falar um pouco abaixo sobre esse vocabulário no mundo das vendas.Outbound Marketing/Inbound Marketing
Uma das expressões mais usadas hoje em dia no mundo do marketing e vendas é: inbound e outbound marketing. Vejamos abaixo o significado de cada um deles:Outbound Marketing
Esse termo define toda iniciativa de comunicação onde a empresa interrompe o que o consumidor está fazendo para tentar vender seus produtos e serviços. Muitos dizem que o outbound marketing é o “marketing antigo” Alguns exemplos são: mídia paga online, banners, publicidade na TV e rádio, outdoors, prospecção ativa e telemarketing.Inbound Marketing
Quando falamos em inbound, estamos falando na estratégia de marketing que se baseia no ganho de interesse das pessoas através do compartilhamento de conteúdo útil e relevante para um público-alvo específico. Exemplos: blog corporativo (marketing de conteúdo), posts em redes sociais, ebooks, whitepapers, webinars, toolkits, infográficos, entre outros.Funil de vendas - O que é o Funil de vendas?
O conceito do funil de vendas monta um conjunto de etapas e estágios cujo o foco é o suporte à jornada de compra das personas de um negócio. É um funil assertivo e bem-sucedido, que torna o processo previsível e escalável, facilitando bastante o processo de aquisição e a captação de leads. O marketing e vendas precisam trabalhar integradamente, visando que o funil seja o mais alinhado o possível. Cada uma dessas áreas participa de algumas etapas da jornada de compras. Aprendizado, Reconhecimento do problema, Consideração da solução, Decisão de compra são algumas das etapas que o marketing e o setor de vendas participam.Funil de vendas na prática:
O funil de vendas pode ser exemplificado na compra de um tênis. Imagine que você já comprou o tênis, pelo menos uma vez na vida. Isso demonstra que você já passou por essa jornada anteriormente, e parte do princípio que tem um problema: precisa do tênis. Você considerará algumas questões como: dinheiro, escolha de marca, necessidade de qual tipo de tênis e por aí vai. Isso caracteriza a jornada de compra, na fase de escolha. Você entra no funil de vendas sabendo dessas necessidades, porém precisa ser nutrido, durante todo o processo de compra/venda, para que escolha a marca X, Y e Z. Essa nutrição é responsabilidade do setor de marketing e de vendas. Eles são os responsáveis por nutrir o cliente de uma forma que ele se sinta confortável para efetuar a compra com a marca da empresa deles. O Funil tem as seguintes funções:- Nutrição de leads.
- Aumento de tráfego para o setor de vendas
- Mapeamento da jornada de compra
Leads: MQL/ SQL
Quando você gera leads para o funil de vendas, precisa dividi-los em estágios. Cada pessoa estágio em um estágio dentro do funil de vendas, e seria burrice coloca-los todos no mesmo lugar, e com a mesma mensagem. Vejamos as diferenças abaixo de 2 tipos de leads dentro das vendas (MQL/SQL)- Leads MQL – Marketing Qualified Leads – são aqueles que estão no começo do funil de vendas. O topo do funil. São contatos de empresas que já estão cientes do problema que tem a resolver. Estão até em busca de informações de como resolvê-los… mas não é possível ter certeza se o desejo de compra irá se concretizar no futuro ou não.
- Leads SQL – Sales Qualified Leads – são aqueles que estão em etapa mais avançada de suo funil de vendas. O lead já elegeu a sua solução como a ideal, e dispõe dos recursos logísticos e financeiros para fazer a compra. Precisa apenas de um empurrãozinho: aquela proposta comercial irrecusável.
Persona
Outro ponto importantíssimo para a você se tornar um ninja na arte de vender é entender os problemas e necessidades do seu cliente. Para isso é necessário fazermos um exercício de personas. Mas o que são personas? A Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com o seu público-alvo, de modo que em uma rápida análise você possa identificar características comuns entre os potenciais compradores. Caso possua um bom CRM, utilize-o como forma de pesquisa para suas personas. Olhe os hábitos de seus clientes por lá e comece a descrever suas personas sempre baseando-se em dados já existentes no CRM. Isso vai te dar uma direção boa. É importante também dizer que o estudo de personas deve ser feito com clientes satisfeitos e insatisfeitos. Nos dois casos você pode ver o que pode ser melhorado, e o que pode ser mantido com o seu cliente ideal.Blogs/ Marketing de conteúdo
O marketing há muito tempo precisou deixar de ser intrusivo e começar a ser permissivo. Hoje em dia, na maioria das vezes, o cliente que busca por você, e não ao contrário. Reconhecer essa necessidade ajuda muito na hora das vendas. O marketing de conteúdo é justamente a ferramenta para fazer o cliente ficar satisfeito quando buscar por você. Ele visa engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes através da criação de conteúdo relevante e valioso. Dessa forma você atrai cliente, envolve-los com histórias e experiências sobre a sua marca, além de gerar valor para as pessoas perceberem a sua marca de uma forma positiva.O básico que você precisa saber sobre vendas:
Existem algumas coisas básicas que você precisa saber para se tornar um ninja. Não fique com vergonha. Voltar para o básico sempre é importante para repassar quais são as suas prioridades e qual tipo de vendedor quer ser. Vamos ver abaixo:1) Descubra que tipo de vendedor você é: Já fez nosso teste?
Como dito anteriormente, não tente vender tudo para todos. Foco em uma área, e tente entender qual tipo de vendedor você quer ser. Inclusive, temos um teste bem legal aqui na nossa página. Acesse o link aqui e faça-o agora2) Entenda os diferentes métodos de vendas que você pode usar
Existem diversos métodos interessantes e práticos de vendas independente do seu setor. Saiba escolhe-los e utilize-os de uma forma personalizada para o seu tipo de venda. Escolha suas armas (métodos) e pratique-os até que esteja craque3) Escolha o modelo de vendas ideal para o seu negócio/mercado
Tanto quanto existem métodos específicos de vendas, existem modelos de negócios que funcionam mais ou menos em alguns setores. Saiba identificar o modelo de negócio da sua empresa (estratégia de marketing e vendas, funil de conversão) Busque sempre um modelo que funcione 100% para você, e teste-o até que ele fique alinhado com as suas expectativas e necessidades.Os modelos de venda na prática:
Modelo de Vendas B2B
- Prospectar Leads (Empresas)
- Estudar Leads (Empresas e Pessoas)
- Agendar Visita e Apresentar Solução
- Mapear Necessidades
- Elaborar Proposta Comercial
Modelo de Vendas B2C
- Divulgar Massivamente o Produto ou Serviço
- Recepcionar ou Atender ao Cliente
- Identificar Necessidade ou Prestar Informações
- Apresentar o Produto ou Serviço Adequado
- Esclarecer Dúvidas e Informar dados como Preço e outros
- Negociar Condições e Formas de Pagamento e Documentar a Venda
- Encaminhar ao Caixa ou Meio de Pagamento
O que não fazer nas suas vendas e nos seus negócios: (bullet points)
Da mesma forma que existem dicas de como melhorar suas vendas, existem também dicas o que não fazer nos seus negócios. Falaremos abaixo sobre 3 coisas que você NUNCA deve fazer se quiser manter sua empresa no topo. Vejamos:Tentar denegrir a imagem do seu concorrente
Existem práticas no mundo das vendas que são inaceitáveis. Denegrir a imagem da concorrência é uma delas. Evite ao máximo fazer isso. Foque apenas no seu trabalho e demonstre ética sempre na forma como faz negócios.Não se preocupar com o sucesso do cliente
O cliente é o centro do seu negócio, e não se preocupar como sucesso dele é não se preocupar com o seu próprio. Entenda o cliente, e veja se ele está 100% satisfeito com você e com a forma que você está apresentando soluções para os problemas dele.Ficar nervoso na hora de falar o preço: não tente se justificar depois de dar o preço, fique calado
Tudo nas vendas tem timing. Saber a hora de falar, como falar e se justificar ou não um argumento é o que pode fazer você fechar ou perder uma venda. Fique atento no timing da venda, e do seu cliente. Use-o ao seu favor, e nunca contra.Nossos conteúdos que irão te ajudar
Abaixo colocaremos alguns conteúdos que irão te ajudar no processo de virar um ninja das vendas. Estude-os, e o mais importante, os pratique sempre que possível.Post – As 16 Melhores Dicas de Vendas de Todos Os Tempos!
Existem inúmeras dicas de vendas que podem ajudar todos os tipos de vendedores a fecharem mais negócios. Neste mar de informações, fica difícil escolher quais são as melhores opções para o seu negócio, ou quais opções terão mais aderência para a sua estratégia de prospecção de clientes. Você quer vender mais? Quer aprender na prática, em um passo a passo, como tornar seu negócio mais lucrativo? Quer bater todas as suas metas e ser o melhor vendedor possível? Veja esse post aqui!Post - Rapport: Aprenda na Prática Como Persuadir e Vender Mais
Já imaginou conquistar reconhecimento e convicção com todos os clientes que você tem ou ainda vai ter? O impacto nos resultados, no relacionamento e na fidelização certamente será muito positivo. Veja esse post aqui!Conclusão
Todas essas dicas passadas acima são apenas o começo na sua carreira. É necessário sempre revisa-las e pratica-las até que elas se tornem automáticas dentro do seu processo Tem alguma sugestão de dica ou técnica de vendas que acha que vale a pena falar e não falamos? Comente aqui embaixo!
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